· 商家經(jīng)驗
　　愛就推門 協(xié)調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)范網(wǎng)店銷售

　　愛就推門有“玩具的創(chuàng)業(yè)平臺”之稱，該公司副總經(jīng)理童元智稱，目前公司所有的銷售都是通過電子商務(wù)獲得，其中2b占七成，2c占三成。目前，公司的業(yè)績以每個月10%左右的速度持續(xù)增長，未來還有很大努力空間。

　　全網(wǎng)打造無縫玩具專賣渠道體系是“愛就推門”的目標之一。童元智表示，愛就推門鼓勵加盟商在淘寶等網(wǎng)站開網(wǎng)上店鋪。據(jù)了解，愛就推門目前大約有150位網(wǎng)絡(luò)加盟商客戶，公司建設(shè)有獨立網(wǎng)站群組、淘寶商城店，淘寶集市店，其它平臺也正陸續(xù)建設(shè)中。愛就推門目前共有50名員工，分為產(chǎn)品部、營銷部、業(yè)務(wù)部、綜合部、物流部等。

　　一條龍服務(wù)讓利加盟商

　　為了保證各區(qū)域加盟商的利益，以及“愛就推門”的品牌價值，所有加盟商的玩具價格都實行統(tǒng)一定價。“主要是通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及運營范圍的調(diào)整來解決，重點是采用促銷方式解決爭端。”

　　那么愛就推門又是如何協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)渠道與實體公司的銷售？

　　童元智解析到，根據(jù)市場客戶需求的不同，在長線產(chǎn)品相同的情況下，網(wǎng)店與實體店也在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上產(chǎn)生一定比例的不同；關(guān)于價格方面，線上銷售相應(yīng)的會比實體價格銷售要低一些，主要是線上銷售不需要店鋪成本等大額支出。

　　另據(jù)透露，考慮到提高產(chǎn)品覆蓋率，其他電子商務(wù)商家也可以代理“愛就推門”的玩具，即“網(wǎng)代”業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商只要負責銷售，余下的選貨、拍照、產(chǎn)品描述及后期打包、配送等工作，均由愛就推門完成，最大限度地讓利加盟商和經(jīng)銷商。

　　在網(wǎng)絡(luò)銷售日趨同質(zhì)化競爭的今天，愛就推門的破解之道，就是通過一定時間的數(shù)據(jù)分析，挖掘各平臺各自不同特色，強化這方面的特點，促使各平臺在運營上不會相互抵觸，甚至產(chǎn)生互補的效果。

　　童元智表示：“目前購物的群體主要是年輕的父母，他們的消費能力以及觀念都比較先進，能夠接受玩具促進小孩發(fā)展的新觀念，甚至愿意花錢在孩子的早期教育上。針對這樣的客戶，愛就推門提供的是一條龍服務(wù)，打造一個長線的產(chǎn)品線，推薦各式玩具給不同年齡段的孩子，提升孩子的早期能力；另外加大玩具安全性方面的檢測與把關(guān)。

　　掌握6大kpi有助完善渠道

　　對于涉足電子商務(wù)渠道的商戶，童元智建議以下幾點網(wǎng)絡(luò)銷售kpi（關(guān)鍵業(yè)績指標）尤其值得注意：

　　1、每1元帶來的點擊數(shù)：電子商務(wù)的本質(zhì)是客戶的爭奪，誰能夠用最低的成本獲得最多的客戶，誰就能笑到最后。
　　2、轉(zhuǎn)化率：如何更好地提高潛在客戶轉(zhuǎn)變成成交客戶的比例。
　　3、客單價：掌握每一個顧客平均購買商品的金額，對消費特點與趨勢作準確評估。
　　4、毛利率：這是長期盈利的關(guān)鍵指標。
　　5、日均訂單數(shù)：掌握數(shù)據(jù)是做出正確策略的前提保障。
　　6、日均老客戶訂單占比：保有老客戶，拓展新客戶是長遠發(fā)展的關(guān)鍵一步。

　　策劃：《中外玩具制造》編輯部 撰文：本刊記者 張嘉雄

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