??? “戰(zhàn)斗需要精銳部隊，市場營銷、市場開拓也需要一個高效團結(jié)合作的團隊，因此這些年我十分重視公司的團隊建設(shè)?！遍L春市玩具禮品商會副會長、童鑫商貿(mào)有限公司董事長李曉峰在談及公司發(fā)展和成功經(jīng)驗時，有這樣的體會。
李曉峰要將“開心屋”打造成國內(nèi)知名的品牌
????長春童鑫商貿(mào)有限公司是多個著名玩具產(chǎn)品如奧迪、可兒、百利威等在吉林省的區(qū)域代理商，公司在吉林的9個地級市已經(jīng)建立了廣泛的銷售網(wǎng)，公司所屬的“開心屋玩具專賣”在長春市各大商場很有知名度。采訪前，熟悉李曉峰的玩具界人士介紹：李曉峰玩具生意做得很大，人很爽朗熱情。記者采訪時，留意到李曉峰果然是一個謙和熱情的東北漢子。當記者問：現(xiàn)在市場競爭激烈，你是怎樣將“童鑫”做大做強？李曉峰笑答：做大做強還差很遠，不過確實有不少的心得和體會。
??? 就這樣，我們就如何在激烈市場競爭中保持企業(yè)的活力進行了探討和交流。
組織大型促銷活動
單槍匹馬難成氣候
????李曉峰坦率告訴記者：“我十分感謝奧迪公司，因為同奧迪合作的十多年中，不斷接受蔡總的經(jīng)營方法和理念，他們每年高薪聘請營銷專家對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，我從中學到了很多東西”。
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????李曉峰從上世紀90年代中期就開始從事玩具經(jīng)營，入行已經(jīng)有10多年，但認識到現(xiàn)代商業(yè)不能再靠一個人單槍匹馬闖天下，不能坐在店鋪里等生意，而是需要有一個高效的工作團隊，進行積極的市場營銷活動，則還是5年前的事。
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????談到當初經(jīng)營玩具批發(fā)生意，李曉峰還真有點留戀：“那時生意十分好做，每天只要坐在店鋪里，泡一壺茶邊喝邊等客。只要你有貨、勤快點就能賺到錢?！钡S著時代的發(fā)展，上世紀90年代末這種快樂無憂的經(jīng)營方式悄悄發(fā)生了變化。李曉峰漸漸發(fā)覺：經(jīng)營玩具批發(fā)的人多了，不同品牌產(chǎn)品同質(zhì)化、同品牌產(chǎn)品市場竄貨嚴重、利潤越來越薄、老客戶要貨也貨比三家。十分明顯，坐在店里等客上門的營運模式已經(jīng)不好做了，但怎樣才能改變這樣的被動情況，李曉峰盡管想了很多辦法，但并沒有能夠像現(xiàn)在這樣有個清晰的思路。
????讓他找到發(fā)展方向是幾年前的事，當時奧迪實行區(qū)域代理制，渠道封閉式管理，推出悠悠球，并展開大規(guī)模的營銷展示活動。根據(jù)奧迪營銷策略，李曉峰在吉林各地開始組建分銷團隊，展開了大規(guī)模的市場推廣活動。經(jīng)過一年時間，李曉峰成功地在9個地級市，12個縣級市組建了吉林省的分銷團隊，通過近3年的運營，他在吉林省的分銷商隊伍已經(jīng)從以前的利益型、松散型、機會型組合向事業(yè)型、緊密型和能力型轉(zhuǎn)變。
??? 就這樣，李曉峰實現(xiàn)了經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變：從憑自己能力單打獨干，到發(fā)展一個分銷團隊圍繞童鑫公司的目標共同發(fā)展進步。
公司的產(chǎn)品展示廳
市場推廣因“貨”而異
??? 就如同管理一個企業(yè)一樣，要成功維系一個地域廣闊的銷售網(wǎng)也是相當復(fù)雜的事，“現(xiàn)在的區(qū)域代理，并不僅僅是我有了新產(chǎn)品，就通知二三線經(jīng)銷商來進貨那么簡單?！崩顣苑逭f，“這樣做并不能取得好的市場效果?！?/P>
????那么應(yīng)當如何做呢？李曉峰告訴記者：現(xiàn)在市場已經(jīng)進入了買方市場，一個好的產(chǎn)品，如果沒有合適的市場推廣方法，也很難贏得消費者的青睞。因此需要根據(jù)產(chǎn)品的特點，積極開展不同的市場推廣促銷，這樣才能更好地讓消費者認識產(chǎn)品，才能提高銷售。 他舉例說：中國新奇有趣的玩具不少，品質(zhì)也相當不錯，但在市場銷售上，奧迪的產(chǎn)品卻一路遙遙領(lǐng)先。這是因為奧迪的產(chǎn)品不僅優(yōu)良，更為重要的是有出色的市場營銷策略和計劃，有強大的市場營銷團隊。
????李曉峰認為：現(xiàn)代的玩具品牌區(qū)域代理，要想有好的銷售業(yè)績，就一定要開展有計劃的銷售推廣，要對每個產(chǎn)品進行必要的市場分析，開展有的放矢的促銷，讓分銷客戶明白怎樣宣傳推廣，而不是僅僅讓分銷商拿錢訂貨就萬事大吉。要達到促銷預(yù)期的目標，分銷團隊就要有很好的執(zhí)行力，而提高團隊執(zhí)行力的方法呢？李曉峰向記者介紹了他的6字心得：不斷學習培訓(xùn)。
????李曉峰十分舍得在培訓(xùn)學習上的投入。不僅自己積極學習，而且請市場營銷專家為公司員工和各地分銷商講授市場營銷策略。而每次舉辦的銷售、產(chǎn)品推介、年終表彰會議都是團隊互相交流經(jīng)驗的好機會，此類會議公司每次都不惜花費上萬元。今年1月， “2007童樂批發(fā)優(yōu)秀分銷商頒獎晚會”就耗資10多萬元，晚會既有專業(yè)演員表演，也有“童鑫”員工自己排練的節(jié)目，幾十名來自吉林省9個地級市，以及呼蘭浩特的玩具經(jīng)銷商濟濟一堂，度過了一個開心的晚上。會后，獲獎分銷商及家人共20余人，作為獎勵集體參加了去香港、澳門7日游。
??? “公司雖然每年在學習培訓(xùn)和組織相關(guān)活動花費不少，但我覺得這是值得的，”李曉峰說。他十分認同蒙牛集團牛根生的話 ── 財散人聚。他認同這句話，是因為內(nèi)里有很深的哲理性：聚合了大家的努力，錢才能長賺長有而且是更多。雖然每年花費在組織學習培訓(xùn)上的費用不少，但正是通過培訓(xùn)學習，團隊執(zhí)行公司市場策略的能力明顯提高，產(chǎn)品銷售額大幅提升，使得公司的凝聚力、市場影響力迅速提高，從而形成良性的循環(huán)：分銷商的銷量提升會更加積極工作，而更加積極工作又進一步提升產(chǎn)品的銷售量。
??? 對分銷商是這樣，對公司內(nèi)部員工也是這樣，“我十分高興公司形成的工作氛圍，大家都積極主動工作，這就是團隊精神。我們有一個制度，獎勵由讓客戶評議打分。”李曉峰向記者說。公司實行公開透明的企業(yè)管理制度，員工享受國家規(guī)定的節(jié)假日，“因為我希望員工在這里工作，是把公司的發(fā)展作為自己的事業(yè)，而不僅僅是賺錢”。
請營銷專家給團隊成員和企業(yè)員工上課
擴大經(jīng)營打造品牌
??? 李曉峰有一個目標，那就是將“開心屋”打造成一個著名玩具和兒童用品銷售店的品牌。他告訴記者：以他個人的判斷看，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平提高，玩具和兒童用品市場需求不僅會增加，而且將向高品質(zhì)需求發(fā)展。而從市場營銷角度看，兒童用品與玩具產(chǎn)品搭配銷售，能夠起到相得益彰的效果，因此他的“開心屋”未來發(fā)展計劃，是組織相應(yīng)的兒童用品，與玩具產(chǎn)品一同經(jīng)營，將“開心屋”打造成國內(nèi)知名的品牌。
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