引言
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9月25日，我參加了一個(gè)活動(dòng)，有很多從事跨境電商的企業(yè)家參與。
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活動(dòng)期間，我抓住機(jī)會(huì)和幾位年銷售額幾億、幾十億的跨境電商頭部商家進(jìn)行了溝通。
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聊聊在這個(gè)魔幻的2020，他們過(guò)的怎么樣。
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真是不聊不知道，一聊嚇一跳。
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幾家公司今年的業(yè)績(jī)不但有翻倍的，甚至有的公司達(dá)到三倍的增長(zhǎng)。
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這一下子激起了我的好奇心。
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他們是怎么做到的？還有機(jī)會(huì)嗎？
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下面，我就把我采訪來(lái)的內(nèi)容分享給你，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
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作者：劉潤(rùn) 來(lái)源ID：runliu-pub，一個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號(hào)。中外玩具網(wǎng)獲授權(quán)轉(zhuǎn)載
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1.疫情對(duì)跨境電商有什么影響？
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一上來(lái)，我就問(wèn)幾位企業(yè)家，今年，增長(zhǎng)這么快，你們覺(jué)得是為什么？
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他們和我說(shuō)。
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肯定和疫情相關(guān)。
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確實(shí)疫情對(duì)整體經(jīng)濟(jì)會(huì)有較大的影響，但受疫情影響，海外國(guó)家的電子商務(wù)滲透率也大幅提高。
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兩個(gè)相抵，因?yàn)殡娮由虅?wù)滲透率提高更多。
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疫情反而促進(jìn)了跨境電商的發(fā)展。
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什么是電子商務(wù)滲透率？
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簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是總體的零售中，電子商務(wù)占比多少。
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滲透率越高，說(shuō)明通過(guò)電子商務(wù)購(gòu)物的人就越多。
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就以美國(guó)為例。
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先說(shuō)總體零售，據(jù)雨果網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)第二季度總體零售支出下降了3.6%。
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那美國(guó)的電子商務(wù)滲透率呢？
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美國(guó)第二季度的電子商務(wù)滲透率達(dá)到了16.1％，高于去年同期的10.8％。
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不包括汽車，汽車零件，酒吧和餐廳的銷售額，電子商務(wù)的滲透率超過(guò)22％。?
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（美國(guó)電子商務(wù)銷售額占總銷售額的百分比，來(lái)源：雨果網(wǎng)）?
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以上是美國(guó)的情況，海外有些國(guó)家的電子商務(wù)滲透率增長(zhǎng)速度更快。
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比如一些拉丁美洲等國(guó)家，原來(lái)的消費(fèi)者幾乎沒(méi)有線上購(gòu)物習(xí)慣，現(xiàn)在因?yàn)橐咔?，也開(kāi)始在線上開(kāi)始購(gòu)物了。
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很多人說(shuō)，2003年的非典激活了中國(guó)的電商，那么這次疫情也激活了海外很多國(guó)家的電商。
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如果2003年對(duì)很多人來(lái)說(shuō)已經(jīng)比較遙遠(yuǎn)。
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那稍微回想下，我們國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)之初，很多從來(lái)不會(huì)線上購(gòu)物的大爺大媽也開(kāi)始搶菜了。
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是不是，就好理解了。
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所以，受疫情影響，雖然全球的零售總額在下降，也可以說(shuō)總需求在下降，但是因?yàn)殡娮由虅?wù)滲透率大幅提升，反而促進(jìn)了跨境電商的發(fā)展。
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2.沒(méi)有疫情，跨境電商是否仍能快速發(fā)展？
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我繼續(xù)問(wèn)道，那這次增長(zhǎng)是只有我們國(guó)內(nèi)的跨境電商企業(yè)增長(zhǎng)迅速，還是整個(gè)行業(yè)里其他國(guó)家做跨境電商的企業(yè)也同樣增長(zhǎng)迅猛？
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他們告訴我，其他國(guó)家做的一般。
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為什么？
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最重要的原因，還是我們國(guó)內(nèi)的制造業(yè)、供應(yīng)鏈完備，這是我們相對(duì)海外其他國(guó)家最重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
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同樣因?yàn)橐咔橛绊?，很多?guó)外的工廠開(kāi)工率也不足，導(dǎo)致有些商品現(xiàn)在只能在咱們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。
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所以說(shuō)，完備的供應(yīng)鏈體系，再加上疫情導(dǎo)致國(guó)外工廠無(wú)法開(kāi)工的客觀情況，也讓我們國(guó)內(nèi)做跨境電商的企業(yè)相對(duì)于國(guó)外企業(yè)有更明顯的優(yōu)勢(shì)。
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當(dāng)然，除了這點(diǎn)，還有一個(gè)很重要的原因就是，在電商上，我們有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力。
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什么意思？
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電子商務(wù)，在2003年，就在我們國(guó)家興起，這17年來(lái)，我們培養(yǎng)了大量從事電子商務(wù)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)人才。
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而很多海外國(guó)家，他們才剛剛起步。
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所以，在跨境電商領(lǐng)域，我們相對(duì)于海外其他國(guó)家，我們強(qiáng)大的制造業(yè)所帶來(lái)的完備的供應(yīng)鏈體系，以及強(qiáng)大的電商運(yùn)營(yíng)能力，是他們所不具備的。
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這也是促進(jìn)跨境電商今年高速發(fā)展的一個(gè)原因。
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這同時(shí)也說(shuō)明了一件事。
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什么事？
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那就是，疫情只是跨境電商高速發(fā)展的助推劑，沒(méi)有疫情，依托供應(yīng)鏈和強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力，我們的跨境電商也發(fā)展的非常好。
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我們就以2015-2018年的數(shù)據(jù)為例。?
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通過(guò)上表，我們可以直觀的看到，沒(méi)有疫情，這幾年跨境電商發(fā)展的依然很好。
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所以，疫情的影響，其實(shí)是一種助推、加速的作用。
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這個(gè)行業(yè)，本身就處于紅利期，在快速增長(zhǎng)階段。
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3.跨境電商的資金流成本占比多少？
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這時(shí)，你可能會(huì)問(wèn)。
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既然跨境電商處于紅利期，那現(xiàn)在加入還有機(jī)會(huì)嗎？
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我也把這個(gè)問(wèn)題拋給了他們。
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他們說(shuō)，其實(shí)2019年下半年競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)很激烈，從事的人已經(jīng)很多了。
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疫情的因素，因?yàn)槭袌?chǎng)一下子變大了很多，讓今年相對(duì)好一些。
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但是，相信很快也就會(huì)有很多人加入進(jìn)來(lái)。
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所以，如果你想賺一波紅利，那真不一定有機(jī)會(huì)。
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因?yàn)椋缇畴娚痰拈T(mén)檻將越來(lái)越高，這個(gè)門(mén)檻，包含了人才的門(mén)檻、資金的門(mén)檻，投資回報(bào)的周期也會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。
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為什么跨境電商的門(mén)檻越來(lái)越高？
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我們就從零售生意最基本的資金流、物流、信息流分別來(lái)說(shuō)。
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資金流比較簡(jiǎn)單，因?yàn)槭请娚唐脚_(tái)，資金流主要是手續(xù)費(fèi)等成本，美國(guó)的支付工具PayPal，信用卡等，大概費(fèi)用要4%左右。
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支付寶的話，比這個(gè)費(fèi)率要低很多，相對(duì)于PayPal，甚至可以說(shuō)，在資金流上，如果用支付寶，幾乎不花錢。
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但是國(guó)外消費(fèi)者幾乎沒(méi)有支付寶，他們只能用PayPal、信用卡等工具付款。
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所以，如果海外消費(fèi)者花100元購(gòu)買了你的商品，那么大概要有4元錢付給PayPal等工具。
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4.跨境電商的物流成本占比多少？
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那物流呢？
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說(shuō)起跨境電商的物流，就不得不提我這次采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象。
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什么現(xiàn)象？
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前面提到，今年很多跨境電商企業(yè)獲得了高速發(fā)展，但在和我溝通的幾位企業(yè)家里，有兩位做國(guó)內(nèi)直發(fā)的企業(yè)今年業(yè)績(jī)其實(shí)增長(zhǎng)一般。
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為什么？
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想理解這個(gè)，先要理解跨境電商的物流方式主要有兩種，一種國(guó)內(nèi)直發(fā)，一種是海外倉(cāng)。
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國(guó)內(nèi)直發(fā)，顧名思義，就是在自己的倉(cāng)庫(kù)通過(guò)快遞直接發(fā)給海外的C端消費(fèi)者，這種物流方式從國(guó)內(nèi)到海外主要是空運(yùn)。
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而海外倉(cāng)，則是需要先把你的貨物發(fā)到平臺(tái)在海外的各個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后C端消費(fèi)者下單后，從這些海外倉(cāng)直接發(fā)給C端消費(fèi)者。
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這種物流方式從國(guó)內(nèi)到海外倉(cāng)站點(diǎn)主要是海運(yùn)。
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那為什么國(guó)內(nèi)直發(fā)的企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一般呢??
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他們說(shuō)，那是因?yàn)橐咔橛绊懀者\(yùn)的成本大幅上升。
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舉個(gè)例子。
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假設(shè)海外用戶花了100元買了款產(chǎn)品。
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那么在空運(yùn)成本沒(méi)有提高之前，這100元里面，大概有35元要花在物流上。
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但是，疫情之后，運(yùn)費(fèi)翻了3倍，4倍。
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那這時(shí)，你這個(gè)商品再賣100元，根本就不夠運(yùn)費(fèi)錢了。
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你只能提價(jià)。
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但是一旦提價(jià)，銷售的量就會(huì)下降很多。
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所以，這種通過(guò)國(guó)內(nèi)直發(fā)的跨境電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一般。
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當(dāng)然，如果我們細(xì)分到小品類，那么肯定又各不相同，有的小品類獲得了爆發(fā)式增長(zhǎng)，比如，防疫物資。
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在這里，我們只從行業(yè)整體趨勢(shì)做考量。
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那用海外倉(cāng)方式的物流成本沒(méi)有上升嗎？
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是的。沒(méi)怎么上升。
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因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)走的都是海運(yùn)，這個(gè)受疫情影響不大。
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而且，因?yàn)槭呛＿\(yùn)，物流成本也低。
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同樣也以消費(fèi)者花100元買到手的海外倉(cāng)商品為例，這100元里物流成本大概只占10元。
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那為什么還有很多企業(yè)家選擇國(guó)內(nèi)直發(fā)，而不是海外倉(cāng)呢。
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當(dāng)然和品類有很大關(guān)系。
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還有不可忽視的一點(diǎn)是，如果選擇海外倉(cāng)，那么資金的占用時(shí)間會(huì)非常長(zhǎng)，畢竟有在船上的時(shí)間，還有就是在海外倉(cāng)庫(kù)里堆放的時(shí)間。
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如果不快速賣出去，資金成本更高。
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所以，這就需要你對(duì)未來(lái)的銷售計(jì)劃也要有更精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)。
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當(dāng)然，這種海外倉(cāng)的方式，發(fā)貨到消費(fèi)者手上的速度也比國(guó)內(nèi)直發(fā)要快很多，消費(fèi)者體驗(yàn)更好。
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畢竟，是從海外的各個(gè)倉(cāng)庫(kù)站點(diǎn)直接發(fā)到消費(fèi)者手中。
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所以，各個(gè)平臺(tái)在流量上也對(duì)海外倉(cāng)有各種扶持的政策。
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以上，就是我從幾位企業(yè)家那里了解到的，關(guān)于跨境電商在物流上的基本情況。
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簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不考慮疫情影響，消費(fèi)者花100元購(gòu)買的商品，如果國(guó)內(nèi)直發(fā)，大概這100元里物流要占35元。
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而如果是海外倉(cāng)，那么這100元可能只占10元。
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5.跨境電商的信息流成本占比多少？
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說(shuō)完物流，那信息流呢？
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前面提到，各個(gè)平臺(tái)在流量上對(duì)海外倉(cāng)有各種各樣的扶持。
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那么在平臺(tái)上做跨境電商業(yè)務(wù)大概流量成本是多少呢？
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就以亞馬遜為例。
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亞馬遜是根據(jù)不同的品類抽取不同的傭金的。
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傭金比例大概在8%-45%之間。
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從全平臺(tái)來(lái)說(shuō)，大概抽取15%。
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除了抽傭，如果想讓自己的產(chǎn)品賣得更好，你還要在平臺(tái)上投廣告。
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這個(gè)比例，大概要占5%-10%。
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兩個(gè)加在一起，大概占20%-25%，這些付給平臺(tái)的費(fèi)用，大概可以理解成你要付給平臺(tái)的流量費(fèi)。
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也就是說(shuō)，你在亞馬遜平臺(tái)開(kāi)店，如果消費(fèi)者花100元購(gòu)買你的商品，那么其中你就要付給亞馬遜20-25元的流量費(fèi)，其中15元是抽傭，5-10元的廣告費(fèi)。
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那不入住平臺(tái)，自建站呢？
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自建站的話，我們就以通過(guò)Shopify建站為例。
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很多朋友可能不知道Shopify是什么？
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簡(jiǎn)單說(shuō)，它是一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺(tái)，為電商賣家提供搭建網(wǎng)店的技術(shù)和模版，管理全渠道的營(yíng)銷、售賣、支付、物流等服務(wù)。
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Shopify的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大概是不同品類抽取0.5%-2%的傭金。
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這個(gè)比亞馬遜的抽傭比例低很多。
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但是Shopify是沒(méi)有流量的，你還需要自己去Facebook、谷歌上獲取流量。
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我問(wèn)他們?cè)谶@兩個(gè)平臺(tái)上獲取流量的比例和成本大概多少。
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他們跟我說(shuō)，大部分都是在Facebook上獲取流量，要占接近70%，而谷歌也就占25%。
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而成本，如果仍然拿一筆生意來(lái)計(jì)算，那么在自建站上做成一單生意，大概流量成本要占到30%-45%。
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什么意思？
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就是同樣，海外消費(fèi)者花了100元在你的自建站上購(gòu)買了一款商品，那么這100元里，你可能有30-45元要付給Facebook，要付給谷歌。
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我聽(tīng)到這里，大吃一驚。
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說(shuō)，那還自建站做什么？
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在亞馬遜等平臺(tái)上豈不是更便宜。
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他們說(shuō)，也不能這么算。
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因?yàn)檫@種比例都是單次博弈，也就是獲取一個(gè)新客戶的成本。
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如果這個(gè)客戶，買了不錯(cuò)，下次還來(lái)你的自建站上購(gòu)買，那么這第二筆甚至后面的生意就沒(méi)有什么成本了。
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我緊接著問(wèn)他們，關(guān)于這種復(fù)購(gòu)的比率有多少？
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因?yàn)楹臀伊牡倪@幾位企業(yè)家沒(méi)怎么做自建站，所以沒(méi)有給到我具體的復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)。
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不過(guò)，他們說(shuō)，自建站還有個(gè)好處，那就是能更直接的接觸客戶，了解更多客戶的數(shù)據(jù)，以及資金周期也更短，更加安全。
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而且自建站這種方式也更容易打造品牌。
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畢竟，所有產(chǎn)品最終的歸宿是品牌，品牌是持續(xù)的流量來(lái)源。
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以上，就是我從幾位企業(yè)家那里了解到的，關(guān)于跨境電商在信息流上的基本情況。
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簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，海外消費(fèi)者花100元購(gòu)買的商品，如果是在亞馬遜這樣的平臺(tái)上，大概這100元里信息流要占20-25元，也就是你要付給亞馬遜20-25元。
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而如果是shopify這種自建站，一位新用戶花100元購(gòu)買你的商品，那么這100元可能有30-45元，你要付給Facebook、谷歌這樣的流量平臺(tái)，以及大概0.5-2元付給Shopify。
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6.未來(lái)的機(jī)遇是什么？
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在溝通的最后，我問(wèn)他們跨境電商還有哪些機(jī)遇？
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他們說(shuō)，首先，跨境電商對(duì)一些在國(guó)內(nèi)做的非常好的傳統(tǒng)品牌出海會(huì)是很大的機(jī)會(huì)。
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以前一些傳統(tǒng)制造業(yè)品牌出海，需要經(jīng)過(guò)貿(mào)易商等傳導(dǎo)。
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現(xiàn)在，這些傳統(tǒng)制造業(yè)品牌，完全可以通過(guò)跨境電商直接把產(chǎn)品賣給海外消費(fèi)者。
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其次，隨著疫情激活了海外疫情市場(chǎng)，那么這些新激活的新興市場(chǎng)，以及新發(fā)展起來(lái)的新平臺(tái)可能也會(huì)孕育很大的機(jī)會(huì)。
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最后，就是隨著物流的發(fā)展，一些以前跨境電商不太好做的品類，現(xiàn)在也開(kāi)始做了。
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比如，床等大件商品。
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最后的話
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和幾位跨境電商的企業(yè)家聊完后，我感覺(jué)到受益匪淺，深受啟發(fā)。
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借此機(jī)會(huì)，說(shuō)說(shuō)我和他們聊完之后的一些自己的感悟和看法。
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1、疫情對(duì)很多行業(yè)可能造成很大的沖擊，但對(duì)跨境電商行業(yè)卻是一個(gè)助推劑，今年的疫情，像2003年的非典一樣，激活了海外的電商行業(yè)，使得海外的電商滲透率大幅提升，加快了跨境電商行業(yè)的發(fā)展。
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2、即使沒(méi)有疫情，依托于國(guó)內(nèi)制造業(yè)良好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)秀的電商運(yùn)營(yíng)能力，跨境電商也是一個(gè)發(fā)展迅猛的行業(yè)，是個(gè)不小的風(fēng)口。
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3、出口跨境電商的流量紅利，去年下半年其實(shí)已經(jīng)不是很明顯，今年因?yàn)橐咔?，續(xù)上了一波，但流量的紅利終將逐漸消失。
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4、不能僅僅把現(xiàn)在的流量紅利沉淀在銷量上，要把紅利通過(guò)自建站等各種形式沉淀在品牌上；所有產(chǎn)品的最終歸宿都是品牌，品牌是持續(xù)的流量來(lái)源。
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以上。
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最后，祝福所有從事跨境電商行業(yè)的企業(yè)越走越好。
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祝福所有想開(kāi)啟跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)一切順利。
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祝福。
