分享人：孫雪峰
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玩到家創(chuàng)始人，前e袋洗董事長助理，中歐國際商學(xué)院EMBA。通信工程師出身，擁有12年移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運營、技術(shù)管理經(jīng)驗，曾就職于千橡互動集團（貓撲網(wǎng)、人人網(wǎng)），參與后來被美國WPP集團收購的新銳廣告公司“im2.0”的創(chuàng)業(yè)。
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背景
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玩到家線上玩具共享平臺于2016年6月1日上線，微信平臺上線2周積累100多名付費會員。2015年4月，分別完成了種子輪和天使輪近500萬人民幣融資，種子輪融資來自包括小鬼當(dāng)佳創(chuàng)始人等個人投資者，天使輪投資方為e袋洗共享基金。公司核心團隊由10人組成，包括來自人人網(wǎng)的技術(shù)專家，海歸數(shù)據(jù)可視化專家，滴滴前客服總監(jiān)，獵聘網(wǎng)銷售總監(jiān)，財新集團企業(yè)?？?fù)責(zé)人等。
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1、當(dāng)共享經(jīng)濟延伸到玩具共享
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在美國，0～12歲的兒童有6300萬，亞洲有11.1億，相對而言，美國6300萬兒童的玩具消費支出是亞洲11.1億兒童的一倍多。根據(jù)GFK公司調(diào)研數(shù)據(jù)，我國的玩具年銷售額超過500億。
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孫雪峰認(rèn)為，玩具租賃市場會有近10億元的規(guī)模，而且每年還在以10%的速度增長。調(diào)查顯示，兒童對玩具的新鮮感只有一周，95%的玩具被孩子玩耍過后只會塵封箱底。而家長花費了大量時間挑選、比價，付出與回報不成正比，因此玩具這種特殊品類更適合租而不是買。
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“未來沒有人需要再買玩具。”孫雪峰說，而他做出這個判斷的原因是基于未來“共享經(jīng)濟”這個大趨勢，而玩具則是他連接趨勢的切入點。
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看中玩具共享這個市場后，作為一個行動力極強的人，孫雪峰有著不錯的搞定投資與跑動業(yè)務(wù)的能力，目前擁有近500萬人民幣融資的玩到家，雖然才創(chuàng)立幾周，就已經(jīng)獲得了超百名用戶。
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而“共享經(jīng)濟”已經(jīng)完全融入到孫雪峰創(chuàng)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，比如在創(chuàng)業(yè)前期，他們白天辦公，晚上將辦公室外的幾間臥室在Airbnb上短租，實現(xiàn)了零房租成本。
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在孫雪峰看來，共享經(jīng)濟體現(xiàn)在三個方面：資源共享，人的共享和金錢的共享。?
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“以Airbnb為例，出租閑置房間是資源共享，分享了住房資源，背后其實是人的分享，房東拿自己的時間做客服，甚至提供導(dǎo)游服務(wù)，這是房東的技能共享。同時還有資金共享，房東出資裝修房屋，提高吸引力，品質(zhì)必然超越同等價位的快捷酒店。”孫雪峰說，在玩具領(lǐng)域同樣如此。
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2、“玩好的，好好玩，一起玩
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玩到家核心理念是”玩好的，好好玩，一起玩“三部曲。其背后也是資源共享（分享好玩具），人的共享（教你玩好玩具）和金錢的共享（大家一起分?jǐn)偤猛婢哔M用）。
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玩好的
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玩好玩具是玩到家秉承的絕對核心。孫雪峰說：“兒童對玩具的新鮮感一般維持不了多久，讓很多家長覺得高品質(zhì)的玩具性價比不高?！?/div>
玩到家店鋪玩具，上圖左樂高編程機器人；
會員挑選了一套德國的游戲書，標(biāo)價1.2萬元
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玩耍是兒童的工作，那么玩具就是兒童的工具。優(yōu)質(zhì)的玩具給兒童帶來的在創(chuàng)造力、專注力上的培養(yǎng)，是目前許多國內(nèi)父母沒有體驗到的。
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玩到家店鋪玩具，上圖左樂高編程機器人；
上圖右兒童奧迪電動車；下圖德國Naef積木玩具
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因此玩到家堅持共享最優(yōu)質(zhì)的玩具。玩到家提供了樂高、費雪、Hape等國際頂級品牌的玩具提升體驗，500位種子用戶參與選品、反饋，易碎易損、易造成傷害、毛絨玩具和時效性強的玩具不在備選范圍。
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好好玩
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好好玩，就是引導(dǎo)家長和孩子“學(xué)會”玩玩具。
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玩到家將與北京師范大學(xué)的學(xué)前教育專家共同研發(fā)基于知名品牌玩具的課程。簡單說來就是制定每套玩具的家長攻略，近期也會舉辦在線樂高學(xué)習(xí)的入門課程。
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為了讓用戶玩的更盡興，玩到家還會服務(wù)上門，派專業(yè)的員工來指導(dǎo)孩子和家長一起玩玩具，增強親子間的互動。
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玩到家會通過客戶反饋，不斷掌握會員需要什么玩具，甚至有些玩具就是由客戶來選的，玩到家非常注重與客戶的積極互動。
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會員挑選了一套德國的游戲書，標(biāo)價1.2萬元
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一起玩
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一起好好玩，以玩具為載體，溝通不同家庭之間聯(lián)系。給孩子創(chuàng)造一個社交圈。這種社交圈目前有線下體驗店、APP的形式呈現(xiàn)。
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未來玩到家將與e袋洗合作，利用“小e管家”眾包模式解決玩具的管理和配送問題，未來會將用戶的閑置玩具納入共享體系，平臺抽取20%服務(wù)費，引導(dǎo)用戶共享玩具。
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為了能一步步實現(xiàn)玩到家的這三步規(guī)劃，孫雪峰在細(xì)節(jié)上也不斷創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在五個方面：
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1)保證玩具的健康安全性；
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2)與用戶解決好物流費用問題；
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3)在會員制的進(jìn)出問題上，保證用戶自由；
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4)針對用戶群，擴大服務(wù)范圍；
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5 建立玩具周轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)化流程。
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在保證玩具的健康安全性方面，借鑒在e袋洗的經(jīng)驗，孫雪峰把玩具清潔這部分業(yè)務(wù)外包給了專業(yè)消毒的第三方公司久潔靈。為玩具的健康安全性提供了保證的同時，也減少成本，消毒僅占整體成本的2-5%。
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在物流費用問題上，玩到家選擇讓用戶自行承擔(dān)郵費的方式 。不得不說這是一個非常大膽的決定。孫雪峰認(rèn)為：“這樣避免用戶玩的越多商家越賠錢的惡性商業(yè)模式，讓商家將重心更多放在高品質(zhì)服務(wù)上，而不會因物流費用給商家造成發(fā)展上的困惑?！?/div>
國外玩具租賃公司Pley
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在“玩到家”現(xiàn)在會員服務(wù)中，用戶可選擇199元包月、1999元包年。目前玩到家的用戶中，80%是包年會員。孫雪峰為包年會員設(shè)定了“隨時退”的承諾?！叭绻恍瞧趦?nèi)退款，全額退還；如果玩了三個月退款，則扣除3個月月費后退還；若超過10個月，則按包年計算?！睍和７?wù)還可以延期。
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孫雪峰認(rèn)為：玩具本身只是載體，服務(wù)才能產(chǎn)生價值，說到底是非標(biāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的問題。因此，在服務(wù)范圍上，將延伸至兒童的學(xué)業(yè)和終身發(fā)展上，進(jìn)一步提供每個年齡段孩子所需要的服務(wù)。比如對于高年齡段的用戶，玩到家計劃提供二手的教輔共享，引進(jìn)AR等高科技的玩具和教輔設(shè)備等。
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如何平衡每套玩具在性價比和用戶體驗是需要專業(yè)分析師進(jìn)行分析的，隨著未來玩到家平臺數(shù)據(jù)的積累，相關(guān)數(shù)據(jù)會越來越精確，這是玩到家下一步將要做的。
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3、玩具共享平臺的爆發(fā)
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就玩具租賃這個方式而言，這并不是一個新鮮的玩法，2000年前后中國曾在一線城市掀起過一陣租玩具熱潮，采用加盟形式，但最終走向了落幕。
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對這些線下玩具租賃來說，選址、玩具破損、店面成本、消毒、家長觀念、營銷推廣都是制約他們繼續(xù)擴大的門檻。
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但這些制約因素隨著共享經(jīng)濟的到來似乎有些松動，國內(nèi)外紛紛涌現(xiàn)一批玩具共享公司，目前各自的市場份額占比都不大。
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1)國外對標(biāo)公司Pley
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玩到家的對標(biāo)企業(yè)，專注lego玩具共享的pley。
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國外玩具租賃公司Pley
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Pley的玩具共享O2O已經(jīng)拿到了Allegro Venture Partners上千萬的投資。他們一方面自購?fù)婢?，同時組織人上門回收，清洗消毒后在自己電商平臺上架，標(biāo)注玩具來源，時間等。根據(jù)玩具等級不同，價格也按照玩具類別不同分為“15美元/月、25美元/月和39美元/月，方面不同消費能力的家庭選擇。
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雖然都是玩具共享，但Pley和玩到家在一些方向有些許差異。
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首先，Pley以共享lego玩具服務(wù)為主，在國外lego玩具有很高的普及率，互換需求明顯。而在國內(nèi)，lego玩具的普及率比較低，所以玩到家的玩具共享是出租多品類的高質(zhì)量玩具，給家長更多選擇。
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其次，Pley目前的用戶以按月付費用戶高，這個行為意味著客戶多以嘗鮮為主。而玩到家目前會員則以按年付費用戶居多。
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2)不怕通常競爭，創(chuàng)業(yè)最怕寂寞
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目前在國內(nèi)如玩具超人、兜嗒、超人寶寶等玩具共享平臺，和玩到家的服務(wù)有類似的地方，但也在如物流、會員服務(wù)上略有差異。
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如何面對同行競爭？未來如何規(guī)劃？孫雪峰給出了自己的答案。
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孫雪峰并不擔(dān)心同行業(yè)的競爭，首先玩具共享行業(yè)潛力很大，目前還沒有到形成競爭的水平。另外對于新興的產(chǎn)業(yè)，正是需要更多的同行來擴大行業(yè)整體影響力。
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創(chuàng)業(yè)公司的不確定性很大，誰也不能保證笑到最后，玩到家也是在不斷摸索中力圖站穩(wěn)腳跟。“我也有可能成為這樣的先烈啊”孫雪峰開玩笑說，“但現(xiàn)在摸上這條路，至少也要堅持4、5年”
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在e袋洗的高管經(jīng)歷讓孫雪峰能夠借鑒一個成功公司的運營方法，促銷方式等，給他的戰(zhàn)略決策帶來了很多幫助。
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借鑒airbnb的發(fā)展速度，孫雪峰初步計劃一年內(nèi)在北京發(fā)展到10萬用戶，然后將業(yè)務(wù)擴大到中國一線城市，再進(jìn)一步發(fā)展二三線城市市場。
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業(yè)務(wù)方面也會進(jìn)一步豐富，APP沉淀用戶，形成社交網(wǎng)絡(luò)，推廣用戶間的玩具交換，并逐步上線優(yōu)質(zhì)玩具的最低價代理售賣等，打造綜合玩具服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
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