山水云和，為何墻里開花只在墻外香
“山水家園，童話世界”，云和，浙西南僅10萬人口的小縣，憑借40年木質玩具產業(yè)的蓬勃發(fā)展，奠定了在國內木制玩具生產領域的龍頭地位。筆者此前在歷屆玩具展會上接觸到的大部分木制玩具廠商皆來自云和。在本年度的香港玩具展上云和超過百家企業(yè)參展，占盡風頭。目前云和木制玩具已遠銷40多個國家，全世界約40%的木制玩具在云和生產，形象的說，你在國外隨意買一個木制的玩具，很可能就是云和造。另一方面，在國內玩具市場，知道云和的消費者卻寥寥無幾，享譽世界的云和，名聲在外，卻為何在家門口的國內市場默默無聞?帶著疑問，筆者日前驅車前往云和縣，與云和縣玩具行業(yè)協會及多家企業(yè)負責人進行了探討。
內銷市場是時候嗎?
玩具協會謝秘書長：“云和90%以上企業(yè)都在做外單，內銷比較少，所以在國內云和的知名度不高。但是這兩年，大家都開始重視內銷市場了，一方面是外貿環(huán)境有一些壓力，政府倡導擴展內需，另一方面內銷市場這兩年確實發(fā)展的比較快!國內玩具市場云和不能缺席”
龍頭企業(yè)新云集團董事長廖復新：“前幾年國內市場比較難做，很多大企業(yè)，比如木玩世家，他們在國內做品牌，付出了很多努力，為整個行業(yè)，也是為它自己打出了品牌。現在市場的基礎已經達到一定的程度了， 新的品牌一下子串上來也很有可能”。新云集團的國內市場營銷總監(jiān)則表示，他們在國內的批發(fā)品牌“一點”和高端品牌“小紅鳥”雖然才起步，但發(fā)展已經比較理想。已經超過一千萬了。
“丹妮”品牌的負責人也表示，他們從03年就開始做內銷， 目前發(fā)展勢頭較好?！爸攸c發(fā)展嬰童這一塊，按照這個市場的規(guī)律，人均GDP5000，就到達嬰童經濟發(fā)展比較好的階段，中國目前已經6000。丹妮也是抓住這一點?！?/FONT>
必須兩條退走路了!
通過走訪，筆者了解到——對內銷市場看好，以品牌運作的方式進軍國內市場，做到內外兼修，這是多家企業(yè)的共同出發(fā)點。
用新云集團廖復新的話來說，專做外銷，不做內銷總歸是缺一塊，必須兩條腿走路。
全家歡玩具總經理章晨的看法同樣值得同行思考，“目前外貿內銷比較均衡，需要把外貿份額減下來，投入到內銷當中。這是現金與價值之間的辯證關系。精力有限，做品牌需要投入的更多，但是價值很大?！?/FONT>
“丹妮”的做法則是先把內銷做大，然后走出去，據悉，該企業(yè)目前布局的國內銷售終端近千個，獲得“中國木制玩具第一品牌”稱號，并在義烏杭州等地開設新區(qū)域展示中心，設立電子商務中心，榮獲“十大誠信網商”榮譽。據該企業(yè)張經理透露，該企業(yè)的下一步計劃是以“丹妮”品牌走向國際市場。
如何突破轉型的掣肘
云和木玩雖然取得了巨大的成就，但整個產業(yè)的發(fā)展水平仍然有待提高。市場形勢不斷變化，充滿機遇也充滿挑戰(zhàn)，總結起來眼下整個行業(yè)面臨突破的有三道關：
一是外貿環(huán)境改變，如何在外銷中避免被動并保持利潤。
二是外貿轉內銷如何確保轉型成功。
三是內銷企業(yè)怎樣進一步把市場做大。
這三道關，反應到實踐方面，正是玩具協會謝秘書長與筆者談到的問題，過去這三年云和木玩產業(yè)產值達到27.2個億，但是要實現大產業(yè)集群的目標，還要眾多企業(yè)一起克服一系列問題，包括一是在產品研發(fā)、營銷方面的“短腿”問題，二是從代工轉向品牌的問題，以及研發(fā)方面的知識產權侵犯問題。謝秘書長預計，這幾個方面的問題很可能也是行業(yè)下一個三年行動計劃要克服的重點。
在企業(yè)個體層面，受訪企業(yè)有一定的對策。
新云集團廖復新：“必須要有自己的研發(fā)團隊，研發(fā)出來以后給客人挑選下單，自己才有一定的定價權。否則，沒有研發(fā)團隊，客人拿著樣品到處問價，是沒有什么利潤的?！?/FONT>
“藝貝”品牌商浙江正藝玩具有限公司、金成工藝禮品廠等企業(yè)是與專業(yè)玩具研發(fā)公司合作來加強研發(fā)實力，“每年開發(fā)二三十個款，通過三年就可以在國內開設專門店了”。
金成王總經理對此深有感觸，“模仿人家的，利潤終究還是自己開發(fā)的高。自己開發(fā)，是先賣了幾批，才被人模仿。模仿別人也做不大，比如說我們企業(yè)，年初的時候，就跟技術人員定好了，今年要開發(fā)幾款，哪些功能，針對什么客戶，都是調查驗證過的。如果模仿別人，今天看到這個好就模仿這個，明天看到那個好就模仿那個，沒有計劃性和組織性，做不大的?！?/FONT>
抱團求變有看點
云和木玩產業(yè)現有800家生產企業(yè)，數十家規(guī)模以上企業(yè)。外貿發(fā)展成就了云和的巨變。如今面對做內銷、做品牌，企業(yè)顯然已經意識到，這是一個系統性的工程，需要整合更多的資源，筆者了解到，在當地政府與協會的引導下，云和木玩近年來有幾個值得關注的現象 ——抱團合作，聚集以求變。
現象一、企業(yè)抱團合作，做強企。2009年，正逢經濟危機，為了應對外貿萎縮，云和幾家工廠聚集起來，在研發(fā)、生產、銷售、推廣各方面合作，推出了全家歡品牌，在國內取得了不錯的市場業(yè)績。
現象二、上下游產業(yè)鏈聚集合作，研發(fā)生產銷售一條龍。如金成，正藝，通過研發(fā)外包、實現產業(yè)鏈的優(yōu)勢互補。比如游家木玩，通過與景點的合作，實現了市場的迅速拓展。
現象三、聚集起來打響地方品牌，開拓國內市場。2012年，云和玩具行業(yè)協會曾代表企業(yè)赴廣州考察，擬在中心城市設立云和木玩展示中心，雖然最終因距離問題未能設點廣州，但協會表示，將繼續(xù)助力企業(yè)走出去，挖掘國內市場這一巨大的潛在市場，開辟一條嶄新的銷售之路。
首個云和優(yōu)質木玩企業(yè)展廳集群有望落戶杭州。
據了解，云和當地東政府，到協會，到企業(yè)，大力倡導木玩產業(yè)轉型升級，提高研發(fā)實力，加快品牌化進程，尤其要加強企業(yè)的營銷能力，建立自主渠道。通過與銀沙國際精品博覽中心相關人員溝通，發(fā)現銀沙國際的創(chuàng)新型平臺，正好滿足了云和當地中高端產品制造商“走出去”到省會城市設立展示中心的需求。
杭州銀沙國際精品博覽中心是國內首個為高端小商品制造商專屬定制的展貿平臺，獨家首創(chuàng)新型商業(yè)模式，徹底顛覆傳統專業(yè)市場的單一商貿功能，打造中國第一個“產業(yè)鏈式”立體生態(tài)市場。從產品創(chuàng)意設計、商標注冊、知識產權交易、品牌策劃、媒體推廣，再到商品展示、貿易、電商等，融合展示、貿易、辦公、體驗、創(chuàng)造、推廣等全功能為一體，全方位助力企業(yè)節(jié)省成本拓寬市場渠道和加快促進企業(yè)轉型升級。
銀沙國際精品博覽中心的進駐企業(yè)所展示交易產品同為高品質、高標準的精制產品或品牌商品，完全區(qū)別于傳統小商品城，相當是“天貓”與“淘寶”的區(qū)別。進駐企業(yè)統一按高要求、高標準提升展廳形象，統一提升展貿氛圍，并以高端的展會活動為常態(tài)化運營主線，以展促貿，打造成為真正意義的永不落幕博覽會。簡單說，這里是一個高端小商品制造商集中展示與易貿的專屬平臺。她將吸引眾多特色產業(yè)優(yōu)秀制造商集體落戶，也將成為云和木制玩具產業(yè)的內銷戰(zhàn)略、品牌化戰(zhàn)略上不可或缺的一環(huán)。
(感謝以上企業(yè)、組織及個人對本次行業(yè)采訪的支持)
銀沙國際媒體聯盟成員與云和木玩協會會長秘書長合影
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